La conquista del Polo Sur

Acaban de cumplirse 100 años de la llegada del primer hombre al polo sur, Roald Amundsen. Hemos visto informaciones que hablaban de su gesta pero ¿alguien cree que Amundsen llegó solo al Polo Sur? Con él llegaron otros cuatro hombres y en toda la expedición participaron muchos más. Y como en el caso de ésta, casi todas las conquistas de la humanidad son fruto del trabajo de equipos.

Por seguir con la jerga aventurera, la conquista del mercado exterior es uno de los desafíos más importantes a los que se enfrentan las empresas españolas en la actualidad. El contexto económico nacional hace necesaria la búsqueda de nuevos mercados en los que soplen mejores vientos para las velas de nuestras empresas.

Pero la oportunidad que ofrece la salida al mercado exterior no está libre de dificultades. Los organismos oficiales tutelan misiones comerciales que tratan de establecer contactos con potenciales clientes. Una vez establecidos esos contactos, es más sencillo ofrecer productos o servicios cerrados, completos o llave en mano que ofrecer partes del proyecto.
En ese contexto, la oportunidad para las empresas especialistas, pasaría por actuar como subcontratistas, pero la entrada siempre dependería de intermediarios. Otra posibilidad para acceder a esos grandes proyectos y posicionarse como suministrador global, pasa por la constitución de alianzas estratégicas.

Una alianza es una forma de compartir riesgos y fortalezas. Desde el momento en el que se unen especialistas en partes, nos permite subir uno o varios peldaños en el tipo de proyectos a los que podemos acceder y también compartir los contactos comerciales que se hayan podido producir con anterioridad.

En este contexto, el Grupo ISASTUR, a través de ISOTRON, acaba de firmar un acuerdo de colaboración con IBERESE (Grupo Sacyr Vallehermoso), Tensa (Grupo EIP) y ADITEL S.A. La idea del acuerdo es poder ofertar y desarrollar conjuntamente proyectos de subestaciones y líneas eléctricas de alta tensión, tanto en Sudamérica como en el este de Europa.

No sé si la idea de comparar el desafío de la exportación con la conquista del Polo Sur ha sido afortunada pero de lo que sí estoy seguro es que ambos objetivos fueron y serán posibles con menos dificultades abordados en un contexto de colaboración, en un caso entre personas y en otro entre empresas.

Los mercados, como el Polo Sur en su momento, están a la espera de equipos que los conquisten.

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