Exportar o Internacionalizar: Lo importante es la estrategia

A través de P&L Global

(Publicado en Economiaexpress).

Que una de las salidas de la crisis española para nuestras empresas es exportar ya lo sabemos, pero ¿cómo lograrlo?

Uno de los aspectos más importantes para alcanzar el éxito internacional es entender primero que vender en el exterior es un proceso, un camino que hay que recorrer con paso firme y la mentalidad puesta en el largo plazo. Es más, ni siquiera el éxito consiste en exportar, si lo entendemos como una o varias ventas aisladas, ya que para triunfar en el entorno internacional es necesario afianzar la propia marca en cada territorio, darla a conocer y avanzar con ella y con las necesidades de los consumidores de cada país. La exportación es vender, la internacionalización es estar, tener presencia, y ser una empresa integrada en el mercado de destino.

La internacionalización es una estrategia a largo plazo, y que requiere un gran esfuerzo de las empresas por cambiar su mentalidad, formar a los equipos y aumentar su capacidad productiva, financiera o logística para poder atender el aumento de las ventas. El fin último de esto podría ser trasladar centros productivos al país de destino, y gestionar desde allí todas las tareas comerciales o administrativas, aunque todo dependerá del sector. Por ejemplo una empresa vinícola que venda en China no podrá trasladar su producción a ese país y producir el mismo vino, u otra que se traslade a un país donde los costes de producción son mayores que los de su propio país y no se compensan con los gastos de transporte de los productos.

Empezar este camino siempre es difícil. Los pasos previos a lanzarse a los mercados exteriores pasan por una mentalidad abierta y la decisión firme de toda la organización (sobre todo el compromiso de la gerencia) para poner los medios necesarios y no desistir en el largo proceso de la internacionalización. De igual manera hay que crear un equipo formado y motivado, que comprenda que una venta en el exterior no significa internacionalizar, y que vea en el proceso una oportunidad para la innovación, la eficiencia y la mejora constante en productos, servicios y procedimientos.

De igual forma, una estructura potente (comercial, productiva o logística entre otras) es imprescindible para poder cumplir con unas necesidades que, previsiblemente, aumentarán. Y además esta estructura tiene que estar abierta a la innovación, ya que salir de las fronteras aumentará las exigencias a la empresa por el incremento de la competencia y los agentes en el mercado.

De hecho, muchas teorías apuntan a que el aumento de la eficiencia en las empresas exportadoras es la causa, y no la consecuencia, de la exportación, lo que indica la importancia de trabajar en las bases de la empresa, mucho antes de llevar a cabo la primera venta internacional. En concreto, un estudio del Banco de España de 2011 afirma que “este rendimiento superior (referido a que las empresas exportadoras se comportan mejor en términos de productividad, innovación, tamaño, etc.) estaría presente antes de que esas empresas exportasen, es decir, exportar sería el efecto, no la causa de la competitividad de una empresa determinada”.

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